Найти клиентов за 1000 км: автодилер из Ростова об онлайн-продажах и авторынке
Продажи подержанных авто в возрасте до 3 лет в 2020 году выросли на 15%
Почему на рынке сохраняется дефицит автомобилей с маленьким пробегом? Когда эффективнее всего давать объявление о продаже, чтобы застать своего покупателя? Что сподвигнет жителя Ханты-Мансийска приехать за машиной в Ростов? Об этом и об особенностях ведения автобизнеса онлайн рассказал директор департамента автомобилей с пробегом «ААА Моторс» Андрей Ильин.
Коронавирус и самоизоляция лишь подстегнули необратимые процессы. Бизнес постепенно переходит в онлайн, а из-за локдауна многим пришлось нырнуть туда с разбегу, чтобы избежать убытков и продолжить работать. Даже в такой традиционно офлайновой сфере, как продажи автомобилей.
Ростовская компания «ААА Моторс», один из крупнейших автодилеров на Юге России, не первый год использует в своей работе электронные площадки. По словам Андрея Ильина, сейчас, прежде чем посетить салон, покупатели изучают автомобиль онлайн, читают обзоры, отзывы, ищут наиболее выгодное для себя предложение на сервисах онлайн-объявлений. «Покупать автомобиль с пробегом онлайн клиенты не станут, так как они берут авто уже с некоторой историей и его нужно осмотреть “вживую”. А вот предварительно изучить его, прочитать подробную информацию в онлайн-объявлении и решить, насколько интересен автомобиль, они готовы».
«С новыми автомобилями ещё проще — если человек планирует купить машину определённого цвета и комплектации, то сервис онлайн-объявлений покажет ему список автомобилей, которые сейчас есть в наличии в шоу-румах у дилеров», — поясняет директор департамента автомобилей с пробегом «ААА Моторс». Самой эффективной площадкой онлайн-объявлений в регионах Андрей Ильин считает «Авито Авто». Именно с нее в компанию поступает до 80% звонков, треть из которых заканчивается продажей автомобиля клиенту.
По данным опроса аналитического агентства «Автостат», 66% автовладельцев, которые в последние 2 года самостоятельно продавали своё транспортное средство, размещали объявления о продаже на «Авито Авто». Аналитики опросили три тысячи автовладельцев со всей России. Из тех, кто завершил сделку, больше половины (55,9% опрошенных) нашли покупателя именно через «Авито Авто».
«Гибкие» объявления и маркетинговая стратегия без маркетолога
Автомобильный рынок постоянно меняется, компаниям приходится адаптироваться к этим условиям, корректировать предложение в зависимости от спроса и наличия автомобилей. Если цены на новые машины обычно фиксируются производителем, то на автомобили с пробегом они меняются в зависимости от рыночных условий. По данным «ААА Моторс», наибольшим спросом на «Авито» у компании пользуются объявления именно о продаже подержанных машин. В отличие от новых интерес к ним есть всегда, независимо от сезона, однако в осенний период аналитики компании традиционно фиксируют всплеск спроса.
Пандемия внесла небольшие коррективы в эту динамику: в этом году интерес к подержанным авто резко вырос уже в середине лета и во всех трёх городах (Ростов, Краснодар и Воронеж), где есть салоны «ААА Моторс». В Ростове он продолжает расти до сих пор, а в Краснодаре и Воронеже постепенно идёт на спад. Машины покупают в основном семейные люди, часто родители приходят выбрать авто с пробегом для своих детей. Приезжают клиенты и из удалённых регионов — те, кто ищет авто определённой комплектации или года выпуска. Недавно в ростовский «ААА Моторс» приехали покупатели из Ханты-Мансийска за машиной «ГАЗ», которая до этого простояла на складе несколько месяцев.
Подать себя ярко и запомниться
Одна из самых полезных и эффективных функций «Авито», по мнению директора департамента автомобилей с пробегом «ААА Моторс», — возможность продвигать объявления. Компания сама выбирает, во сколько раз увеличить количество Одна из самых полезных и эффективных функций «Авито», по мнению директора департамента автомобилей с пробегом «ААА Моторс», — возможность продвигать объявления. Компания сама выбирает, во сколько раз увеличить количество
Продвижение можно настроить и так, чтобы объявления были видны аудитории только в те моменты, когда она активнее всего. Так, например, продавцы новых автомобилей, которым под конец года важно освободиться от оставшегося стока, настраивают интенсивное продвижение за месяц до Нового года, а те, кто торгует пикапами, — перед летним сезоном.
У компаний на «Авито Авто» есть ещё один способ выделиться среди конкурентов — выбрать максимальный тариф, который позволит создать на площадке брендированную страницу компании с логотипом, фоном и фирменными цветами бизнеса. Там же можно указать контакты и полезную информацию, настроить витрину с самыми продающими объявлениями, убрать со страницы объявления конкурентов. По сути, эта опция может заменить компании собственный сайт. У «ААА Моторс» на площадке также есть страница с настроенной витриной, а логотип компании виден в её объявлениях в поисковой выдаче «Авито» по запросам.
Регистрация нового аккаунта занимает несколько минут, ещё пара минут уходят на создание первого объявления.
А если объявлений много, в зависимости от выбранного тарифа можно автоматически подгружать их из внутренней базы компании. Эта опция удобна для тех, кто размещает более 30 объявлений.
Уже в базовом тарифе компания получает подробную статистику в виде графиков и отчётов, которые помогают отслеживать эффективность объявлений — какие чаще добавляют в «Избранное», по каким чаще звонят и т. д.
Для объявлений о недвижимости, транспорте и об услугах по ремонту и строительству доступен колл-трекинг — инструмент, который позволяет отследить, откуда пришёл лид. Любой звонок в компанию с Авито отслеживается в личном кабинете компании, его можно прослушать, собрать статистику обращений и быстро выявить ошибки в работе, если они есть.
Пандемия и покупка авто
Андрей Ильин утверждает, что существенного изменения в поведении покупателей автомобилей с пробегом в «ААА Моторс» не заметили. Зато на рынке уменьшилось количество «свежих» машин с пробегом из-за смещения сроков владения. Люди ищут авто с маленьким пробегом, а их нет — средняя продолжительность владения автомобилем сместилась с 3-5 лет на 5-7 лет. Автовладельцы меняют транспортное средство не потому, что хочется, а потому, что уже надо. Кроме того, «долголетию» автомобилей способствуют сами производители, которые постоянно расширяют постгарантийную поддержку и предложения по обслуживанию.
По данным агентства «Автостат», в третьем квартале 2020 года в Ростовской области продажи подержанных автомобилей в возрасте до 3 лет выросли на 79% по сравнению с предыдущим кварталом и на 15% по сравнению с прошлым годом. По России в целом автомобили в возрасте до 3 лет на вторичном рынке в 2020-м покупали на 19% чаще, чем год назад.
При этом автомобили в возрасте до 3 лет на вторичном авторынке стоят заметно дороже, чем машины постарше. Средняя стоимость, по данным «Авито Авто», составила в третьем квартале 2020 года 799 тысяч рублей, в то время как средняя цена автомобиля с пробегом старше 3 лет по России составляла 300 тысяч рублей. В Ростовской области цена на «трёхлетки» получилась даже выше среднероссийской — 830 тысяч рублей.